I servizi online hanno raggiunto un livello di penetrazione piuttosto elevato tra la popolazione digitale, che ormai è connessa per tre ore al giorno, in media. Le categorie Entertainment, Social e Instant Messaging sono quelle che vanno per la maggiore, tra tutte le fasce della popolazione e in particolare tra quella compresa tra i 18 e i 24 anni (dati Comscore).
La maggior parte dei servizi, si sa, sono a pagamento, e prevedono la sottoscrizione di abbonamenti, specialmente nel caso delle tv in streaming o di altre piattaforme con contenuti on demand.
L’alta concorrenzialità del comparto, unita a una crescente propensione degli utenti al risparmio e al confronto tra prezzi e tariffe, ha però alimentato il ricorso a delle strategie di marketing fondate sulla prova gratuita, o semigratuita, in altri casi. Si tratta di un indiscusso vantaggio per gli utenti, che possono così provare un servizio prima di abbonarsi, ma anche, come si vedrà, di uno strumento utile alle imprese, ai fini del marketing promozionale.
Le prove gratuite
Le tipologie di prova gratuita cambiano a seconda del settore, e possono assumere anche denominazioni, contenuti e modalità di attivazione specifiche, a cui sono connesse altrettante finalità. Partendo dalle tv in streaming, ormai le prove gratis a tempo, lanciate con successo da Netflix, non sono più molto comuni, se non per Paramount +, Amazon Prime e Mediaset Infinity (magari in occasioni speciali come il Black Friday).
Gli operatori attivi nel campo dei contenuti on demand, che utilizzano queste tecniche come primo punto di aggancio di nuovi clienti, ora fanno infatti sempre più spesso ricorso ai codici di attivazione per chi si abbona, ma anche e soprattutto alla proposta di pacchetti personalizzati ed esclusivi, già orientati alla fidelizzazione.
La prova gratis resta invece un tipo di offerta ancora diffusa nel settore del gioco online, dai videogames alle piattaforme legali a distanza. In ambito videoludico le prove demo dei giochi incompleti servono a creare aspettativa verso un titolo in uscita, mentre quelle “a tempo” di videogames già in commercio rappresentano il passo che precede l’acquisto, e dunque si configurano come un incentivo finalizzato alla vendita. Nel caso dei casinò legali a distanza la prova gratis rientra tra i tipi bonus, e consiste in un tot di soldi virtuali che vengono erogati gratuitamente per provare i giochi. Dato che per poter usare i free spin senza deposito – ovvero i giri gratis sulle slot – è necessario registrarsi, l’utilità per l’operatore è senza dubbio la raccolta di dati per la profilazione, ma anche la possibilità che l’utente, se soddisfatto, decida di iscriversi e di aprire un conto.
Quando il contenuto del servizio è invece un corso, o una serie di videolezioni/tutorial, la lezione gratis di prova si rivela un ottimo strumento per l’azienda o per il docente che propone i propri corsi su piattaforme specializzate (come Udemy, ad esempio).
L’utente interessato, oltre a registrarsi, viene subito proiettato in un approccio fiduciario che è indispensabile per il successo di questo tipo di servizio, soprattutto perché “a distanza” e tenendo conto di una nutrita schiera di competitor pronti a battere la concorrenza con offerte e promo.
Quando il servizio è gratis a metà
A volte i servizi sono gratis a metà. Un classico esempio è quello che prende il nome di “freemium”, ovvero un po’ free e un po’ premium. Questo tipo di formula va oltre la divisione tra contenuti free e contenuti premium a pagamento, come nel caso di Youtube. Si tratta piuttosto di servizi gratuiti, ma con delle limitazioni, per sbloccare le quali è necessario corrispondere un canone: da Skype a Spotify, ormai varie piattaforme trovano conveniente questo approccio di marketing.
In altri casi, soprattutto quando si fa riferimento a software specializzati, ad esempio di grafica, fotografia o gestionali, la scelta delle aziende è quella di concedere un periodo di prova gratuito, oppure quello di lasciare il servizio accessibile, salvo poi dover pagare per ottenere servizi aggiuntivi, dalla consulenza alla personalizzazione, passando per l’assistenza tecnica.
Esistono, infine, servizi gratuiti, come quelli di fornitura di immagini stock prive di licenza o coperte da Creative Commons, che però possono richiedere una donazione per ringraziare l’autore della foto, oltre alla concessione dei dovuti crediti.
Senza dimenticare, poi, che anche quando i servizi sono totalmente gratis – si pensi ai social come Facebook – le finalità di profilazione restano comunque soddisfatte, e il ritorno per le aziende passa da vari altri canali, come le inserzioni e le pagine sponsorizzate. Lo stesso vale, da ultimo, per le applicazioni completamente gratuite, ma con possibilità di effettuare acquisti in-app.
